近年來華農保險步入高速發展期，已連續四年超越市場且實現經營盈利。在市場競爭日益激烈的今天，華農保險的高質量超越和快速增長，引起行業及媒體廣泛關注。日前，公司總裁張宗韜接受《證券時報》獨家專訪，暢談中小險企突圍模式，《證券時報》及其相關微信公眾號進行了報道。原文報道如下：

原文刊登于2018年5月3日《證券時報》A4版，其相關微信公眾號“保險了沒”也予以報道

報道全文如下：

專訪華農保險總裁張宗韜，中小險企如何做到固定成本率低？ 

      在財險市場競爭壓力越來越大的當下，中小險企華農保險的業績受到行業關注。

      數據顯示，其2016年保費增速35%、2017年為72%，均居市場前列，這兩年高增長也帶動其近五年保費平均增速達45%，居于市場第一，遠高于行業平均百分之十幾的增速水平，也比第二名高出10多個百分點。中小險企實現保費高增長較容易，難的是同時保持盈利，華農保險近兩年凈利潤都在千萬元上下。
      華農保險總裁張宗韜近日接受證券時報記者獨家專訪，詳解公司突圍招式。他表示，一家保險公司，特別是中小保險公司，不能大包大攬做所有事，重要的是強化風險選擇和定價能力這一核心能力，同時打造輕資產運營、綜合開拓和服務能力。
傳統商業模式“簡單粗暴”
      看一家財險公司，離不開財險行業整體。2015年10月從華泰財險副總裁位置到華農財險擬任總裁時，張宗韜對財險行業做了充分分析。
      他認為，傳統保險公司的商業模式或運營模式“簡單粗暴”，通常是開機構、挖團隊、拉保費，可以說，有人有機構就有保費。這種模式如果在價高利厚的市場快速增長期，對險企而言不失為一種快速發展壯大的方式，保費上來很快，并且有利潤空間。
不過這種模式的弊端也很明顯，人多、機構沉、成本重，在競爭日益激烈，行業走向市場化時，這種模式就開始行不通了。特別是 2015年4月商業車險費改已經開始啟動，隨之而來的是外部銷售成本節節攀升，加速這一沉重模式走到盡頭。
      他表示，特別是對于中小險企而言，由于不具有大公司的品牌優勢、規模優勢，如果采用同樣的重模式，參與市場競爭的成本比大公司更高，結果是虧損，不參與競爭也面臨高固定成本，結果還是虧損，最終都會被淘汰。
 
重要的是把握住核心能力

      在這種考慮下，華農保險沒有繼續采用舊運營模式。張宗韜表示，對一家公司而言最重要的是守住核心能力，于是他們嘗試對舊模式進行有加有減的改造，突出核心能力，甩掉其他非核心的包袱，讓自己輕起來、快起來。
      對保險公司而言，最核心能力就是風險選擇和定價能力，強化這一能力是華農做的第一個改變?！氨ｋU公司如果有些東西不敢保，解決不了業務質量和業務增量的矛盾問題，核心就是自身風險選擇定價能力不強。包括現在商車費改以后，外部成本越來越高，要保證自己的成本和盈利可控，核心也在于風險選擇和定價能力?！彼Q，真正定價做好了，就能實現既控制好賠付又能實現保費高增長。
      第二個改變，是追求輕資產運營，關鍵在于后線的固定成本要低?！按蠊菊紦袌龆▋r主導權，如果他們決定把承保打平，那么你的成本率比人家高幾個點，就意味著你要虧幾個點?！彼硎?，外部費用成本不受自己控制，但是內部成本是可以控制的，這是保險公司能否保持競爭優勢的關鍵。
      第三個方面，是建設綜合開拓和服務能力。其要建成一個以客戶為中心的集渠道服務和客戶服務為一體的體系，解決傳統模式中前端銷售與后端定價核保割裂、聯動性差、效率低的問題?！巴ㄟ^一個綜合體系，前端與客戶接觸后，意味著銷售、定價、精算和核保聯動起來，一站式解決所有問題，這需要對舊模式進行重新建設?！睆堊陧w說，公司的這一系統已經基本建設完成，目前的過程中，已經體會到效率提升。

降低固定成本不能靠“省”出來

      華農保險自2016年開始圍繞這三個核心能力進行新模式探索，其中最為行業所關注的是其輕資產運營的效果，也就是固定成本率低。
      根據張宗韜從行業得到的數據，各家公司的固定成本率，人保平安太保三巨頭平均固定成本率6.5%；保費到150億-1000億元之間的公司后線成本率平均在11%上下；50億-150億元之間的公司后線成本率在15%上下，比前面高了4個百分點；規模更小的公司后線成本率甚至達到20%以上。華農的固定成本率約8.5%，仍高于3家大公司，但是已經低于其他公司。
      如何降低固定成本？不能靠“省”，核心還是靠運營模式創新，提高人均產能和效率。他表示，保險公司最大的成本是人力成本，所以在銷售體系、客戶服務體系、理賠體系、渠道服務體系、財務等后線支持體系等搭建過程中，都要貫徹“輕型”化的理念。首先公司從上到下要統一理念，高投入帶來的保費不要；其次要落實集約化和信息化，充分新技術、新工具乃至第三方平臺等，來優化成本、提高效率。
       “不要想著所有事情都自己做?！睆堊陧w說，目前無論是查勘客服還是IT技術等，第三方的競爭已經使這些服務水平和開放性越來越好，中小險企完全可以“坐享其成”，而且生存根基不會受影響。
      這一做法的效果明顯。以人力來說，相比同業有的險企一家省級機構的員工數就有千人，華農全國10家省級機構加上總部，去年底的員工合計僅550人，今年底預計最多達到700多人，人力增速持續低于保費增速。
      隨之“人均產能”提高。財險三巨頭的全員年度人均產能約在200萬元，其他市場化險企多在100萬，華農保險去年約是280萬，今年有望達到300萬。
      人均產能的另一面，也是人力成本。以人均薪酬10萬元計算，在100萬元的人均產能下對應人力成本率是10%，在300萬的人均產能下對應人力成本率就是3.3%，要比前者低6個多點，這6個多點最后就會體現到承保效益或者競爭力的差距中。
      原文轉載自微信公眾號：保險了沒（ID:baoxianlemei）