2015年以來，華農保險憑借高速增長、持續盈利以及獨特的核心能力吸引了行業和媒體越來越多的關注。近日，公司總裁張宗韜接受《中國保險報》專訪，暢談中小險企破局之路。張總指出，中小公司只要能切實提升效率就大有可為?！吨袊ｋU報》、中保網及《中國保險報》客戶端、《中國保險家》官方微信等進行了全方位的報道和深度推廣。原文如下：


張宗韜的效率突圍方法論

      從當初保費規模僅5億元、中資財險公司里排名倒數第二，到如今成為近五年全國保費增速排名前列的財險公司……2015年以來，華農保險的發展日益受到行業關注。數據顯示，目前華農保險年化保費收入達到20億元之多，對于人數僅僅為600多人的公司，其人均產能、后線成本率甚至領先于一些百億大公司。

      在財險市場競爭日益激烈的當下，一家中小險企如何能在殘酷的競爭中突圍？日前，華農保險總裁張宗韜接受《中國保險報》專訪，暢談中小險企破局之路。


      從監管官員到險企高管，張宗韜目睹了眾多險企的命運變遷，對于中小險企破局之路有著自己獨特的思考。他表示，“在國內財險市場，保費價格在于大公司們，市場費用水平也在于大公司們，中小公司就兩條路:或者通過創新另辟蹊徑,或者通過降低自身的后線成本，即‘去落后產能，走輕資產運營之路’?！?br />
      “中小公司不能與大公司在同一維度上正面競爭，只要能切實提升效率，就大有可為?！薄爸行」九c大公司競爭的關鍵點在于如何降低固定成本率。我完全相信，我們有能力做出一家固定成本率比巨頭們還要低的中小公司?！睆堊陧w露出了自信的笑容。

重塑機制 激活老華農

      “十年不發展，團隊沒有生氣?！边@是張宗韜對于華農保險的第一印象。2015年底來到華農保險后，他發現自己低估了將要面臨的困難。當時，華農保險的大股東是一家比較傳統的老國有企業，薪酬體系及管理體系和金融業的市場化水平脫節，公司部分管理團隊雖具備專業農業知識但保險經營管理經驗相對比較缺乏……團隊沒活力，死氣沉沉，部分人在混日子，公司成立10年，年保費規模始終徘徊在5億元左右。

      如何將華農保險打造成為一家市場驅動、效率驅動的企業？在張宗韜看來，關鍵是改變機制與文化?！案脑煲患夜颈冉⒁患倚鹿靖y，因為它的文化、節奏、氛圍都已經固化了，想要打破這種氛圍，重新構建新的文化，很難?！?br />
      怎么辦？張宗韜首先選擇了從人力體系變革開始，從薪酬體系和考核機制著手。他看到之前薪酬差距不大，而且基本上屬于市場上偏低的水平。這樣以來，不僅鼓勵大家吃大鍋飯，而且為混日子提供了理由?！耙恍﹩T工認為，我拿的薪酬是比較低的，所以我的效率低點兒也是正常的?！?張宗韜認為這是改革的牛鼻子。在他的主導下，華農保險全面改革了員工薪酬體系，依據市場化水平拉開了收入差距，建立了依據貢獻、價值觀等指標的新績效考核機制和新薪酬標準。

      隨著新績效考核機制的實施，公司的文化氛圍也隨之發生了巨大變化，員工人均產能也得以大大提升，目前華農保險大部分員工收入已在市場平均水平之上?？己藟毫哟蠛凸ぷ鞴澴嗉铀俸?，華農保險近半數中高層管理干部做了調整，甚至有的部門人員全部離職，這也給張宗韜很大的壓力。 “這時候一定要堅持，沒有別的辦法?！彼f。

      “當然了，在公司進行重塑機制、大力變革的過程中，我們取得了新老股東和董事會的贊同與支持”張宗韜這樣說道。

平衡目標，組建團隊：耗費心力的歷程

      “假如再讓我經歷一次，我真是不愿意了，這對于心力和體力都是很大的消耗，我的頭發就是在這個時候白的?！睆堊陧w感慨地說。

      首先是要做好各種平衡。在一個只有3.5億元資本金、資源有限的中小公司，啟動大規模變革，這并不是一件容易的事?！氨热?，變革中一切都要推倒重來，需要很大的成本，如何與企業現有資源取得平衡？速度太快了對短期效益就會帶來影響，如何平衡速度和效益？要創新但風險敞口又不能太大，如何平衡創新和風險……這些都是嚴峻的挑戰?！?張宗韜如是說。

      另外是團隊組建。張宗韜坦言，剛到華農保險時，70%的時間用在了組建團隊上?！靶袠I之前往往直接從大公司挖高管，一個高管過來了，就帶來了一批老部下。但是從2011年以后，由于很多中小公司經營困難，很多大公司的高管已經很少向中小公司流動了。而且，目前這種簡單粗暴的人海戰術型粗放式增長模式，也將不再適應公司創新發展的要求了?！?br />
此時，張宗韜只能采用最原始的方法，利用自己之前的影響力和人脈，一個個地多次約談。對于張宗韜而言，最開心的事情就是找到一個核心人才，最失望的是好的人才不愿意冒險過來。他認為，中小公司變革并非簡單地降成本、提高效率就可以實現，更重要的是，培養核心能力，在核心團隊、核心技術上加大投入。他說：“如果用的是市場上最便宜的人，怎么能指望他們做出比市場平均水平更高的效率和更好的業績？”

中小公司突圍應以效率為突破口

      “在資源有限的情況下，所有工作不能平行同步推進，只能抓住重點突破口，分批次地向前走，有一些需要暫時舍棄、推遲，有一些則是關鍵?！睆堊陧w說。

      “如果中小公司做的是和大公司類似的事情，那就必須在效率上比大公司更有優勢?！倍颊f新官上任三把火，張宗韜的三把火燒在了效率和成本方面：把握承保質量—提升風險選擇與定價能力、統一核算語言和考核要求——提升算賬經營能力、加大系統和技術投入——提升運營效率，降低固定成本。

      保險是經營風險的業務，自身風險選擇定價能力強不強，直接決定著你的承保能力和競爭能力?！叭绻麤]有風險選擇定價能力，那在市場上就只能是高成本撿垃圾，拿到一些劣質業務，甚至被人逆選擇?！睆堊陧w說，為此華農保險在中小公司中罕見地自主建設先進的車險定價模型，并集中資源，進行了相應的系統定制開發。

      “小公司資源有限，算賬要算得清楚，預算要精準，必須確保統一核算語言，實現統一的考核口徑?！睆堊陧w說。為此，華農保險在統一公司上下核算口徑的基礎上，實現全面預算管理，加大考核激勵力度，提高機構和部門的算賬經營能力。

      “所有的管理體現在制度里，制度落實在流程中，流程要靠系統，尤其我們人少，更要靠系統解決這個問題?！睆堊陧w非?？粗叵到y對于降低人力成本，提升效率的價值。在當時華農保險營業收入剛達到5億元時，張宗韜就拿出4000萬元投入系統升級，并且堅持每年系統技術投入占保費的比率要高于行業平均水平?！爱敃r壓力很大，所有的東西都要在很短的時間內完成，公司IT部門人員也換了一大半，但困難再大也要做下去。中小公司沒有一個高效的系統，就難以解決風險、服務和成本等諸多問題，更承接不了公司未來的發展愿景?！彼f。

創新整合 打破“部門墻”

      “在創新過程中，我發現財險公司部門和部門之間，組織和組織之間的知識壁壘都比較強，融合度還不夠。去年諾貝爾經濟學獎獲得者是行為經濟學家，行為經濟學是經濟學和心理學的交叉學科，兩個很成熟的學科相融合又產生了很大的創新。在保險行業里有沒有這種可能？答案是：有很多?！睆堊陧w堅信。

      他認為，企業內部效率低下的一個主要原因是各部門的分割。而商車費改后，傳統的核保模式和定價模式之間的整合就有很大的創新空間。

      在華農保險，張宗韜嘗試著打破這種“部門墻”，以客戶或者渠道為單位，重新整合內部部門、流程，這被稱為一站式綜合服務體系。在傳統模式下，前端銷售人員和渠道談完了，后端每個部門再把關，這樣前端部門可能需要再重新商談。但是在華農保險，核保人、財務，乃至精算都會參與到前端，這大大提升了公司的風險選擇定價能力，同時還能以更好的承保條件挑優質業務，而去除其中的垃圾業務?！斑@就是以精算定價模型驅動，將出單報價、核保等功能通過系統連接起來，從而實現風險判斷的前置，而非像以前那樣，保費少了加費用，賠付高了砍業務?！睆堊陧w介紹說。

      事實上，在華農保險內部，做著一種系統鏈接嘗試，將理賠信息、監控分析、核保規則、財務對接、精算定價、出單報價等功能鏈接到一起，在此過程中，打破部門壁壘。

實現輕資產 構建精益運營體系

      在張宗韜看來，中小公司目前與大公司競爭中的被動地位，很大程度上是因為規模小，無法有效分攤后線成本所帶來的劣勢。該如何有效降低后線成本率？“關鍵是做一個輕公司，即構建精益運營的體系?！睆堊陧w說，對于一家公司而言，“體系”不光是指銷售體系，還包括客戶服務體系、理賠體系、渠道服務體系、財務支持體系等，怎樣搭建一個更“輕”的體系，這種“輕”不一定意味著規模小，但一定意味著人均產能、人均效率高。

      張宗韜認為，許多保險公司之所以變得越來越重，人均效率越來越低，很大程度上是因為無法抵制保費規模的誘惑?！八麄兞晳T于靠高投入來獲取保費，結果人越來越多，但人均保費卻越來越低。一開始還能掙到錢，但漸漸地就不掙錢了?！彼f，這樣做還有更大的風險，一旦市場出現大的變化，自身的費用與價格就跟不上了。

      執掌華農保險以來，張宗韜就將輕資產理念貫穿到前后臺的整個流程中，為此也拒絕了很多保費的誘惑?！霸浻屑掖蠊灸呈〖壏止疽话咽窒胍尤肴A農，其率領的機構每年保費收入達20億元，但人力也高達兩三千人，雖然保費規模很可觀，短期也有利潤，但其實長遠成本并不低，為此我們拒絕了?！?br />
      為了實現輕資產，華農保險還將更多的工作由系統來代替人力?！拔覀兒芏嗍〖壏止镜呢攧站蛢扇齻€人，而且全是通過系統自動處理?！睆堊陧w說。

通力合作 深度嵌入互聯網生態

      “下一步，我們會加大對于互聯網生態的投入，以深度融合的方式，嵌入互聯網生態，從而抓住目前共享出行、新能源、人工智能等新興領域帶來的巨大保險機會?！睆堊陧w說。

      目前，華農保險正在通過戰略合作等方式，來深度嵌入互聯網生態中。張宗韜認為，這種合作關鍵在于兩點，一是要有核心能力；二是華農的文化和運作模式要與互聯網公司相匹配。

      “如果你是一家低效的傳統公司，對方會覺得與你合作，溝通、協同成本太高?！睆堊陧w說，我們就是要成為一家以專業的核心技術為驅動，以敏捷開放靈活高效的運營體系為支撐的公司，最終精準持續地給客戶創造價值。